"Продажная" модель поведения покупателя

Вот бы знать, о чем думает покупатель, да? Тогда можно было бы продать ему все, что угодно. Прочитал его мысли и обставил все так, что именно данный товар или данная услуга ему наиболее подходит. В этом случае он обязательно все купит. Однако пока еще нет технологий, которые позволяют читать мысли покупателя. Соответственно о его мыслях приходиться догадываться и это получается не всегда. Технологий, которые позволяют читать мысли нет, но зато есть технологии, которые позволяют строить модели поведения покупателя. Эти модели позволяют предсказывать поведение покупателя и на основании этого делать более успешные попытки сказать покупателю именно то, что он хочет услышать. Есть одна очень известная модель поведения покупателя. Ее применяют многие маркетологи и бизнесмены. Она довольно простая. В этой модели всего лишь 4 составляющих: маркетолог или бизнесмен, факторы маркетинга, сознание потребителя и сам потребитель. Но проблема этой модели состоит в том, что мы имеем дело не с сознанием напрямую, а по сути, имеем с дело с так называемым «черным ящиком сознания покупателя».

Суть этой модели состоит в том, что маркетолог или бизнесмен посредством правил маркетинга, а также через факторы маркетинга воздействует на покупателя. К факторам маркетинга обычно относят: товар, методы стимулирования, цену и методы продвижения. Бизнесмен, если он занимается маркетингом самостоятельно или маркетолог, если бизнесмен поручил маркетинг ему, определяет, какая будет цена, определяет, какой будет товар, и какие будут способы стимулирования и продвижения. Далее этими факторами осуществляется воздействие на покупателя в надежде на то, что реакция покупателя будет правильной, и он купит товар. Согласно модели поведения покупателя, в которой применяется такой элемент как черный ящик сознания покупателя воздействие, которое осуществил на покупателя маркетолог или бизнесмен попадает в «черный ящик сознания покупателя» и каким-то образом преобразовываются в нем, и покупатель начинает вести себя определенным образом. Как бы модель в принципе хорошая, но вот результат не предсказуем, потому что не понятно, как работает этот самый черный ящик сознания покупателя.

На рисунке выше показана схема этой модели, которая условно названа «Черный ящик». Из рисунка видно, что она сработала, и покупатель купил предложенные ему товары. Но так бывает не всегда. Очень часто модель не работает и покупатель ничего не покупает. При этом не покупает как раз таки потому, что на пути от маркетолога или бизнесмена к покупателю стоит этот самый «черный ящик». В черном ящике фактор маркетинга может преобразоваться так, что будет покупка, а может преобразоваться так, что покупки не будет. Как именно все случится, никто не знает, потому что взглянуть в черный ящик еще никому не удалось. Таким образом, данная модель дает сбои, а значит, не может признаваться достоверной. Она, конечно, работает, но работает по принципу 50/50, т.е. либо дает результат, либо не дает. Чтобы повысить надежной этой модели, необходимо таки решить вопрос с пресловутым «черным ящиком сознания покупателя», потому как непонимание того, как работает «черный ящик сознания покупателя» в итоге приводит ко многим потерям.

Говоря о потерях, прежде всего, стоит упомянуть о том, что снижается точность «маркетинговых операций». В результате часто идет не «прицельная стрельба», а «стрельба из пушки по воробьям». Понятное дело, что это приводит к раздуванию бюджетов на маркетинг. Кроме того, возникают трудности с оценкой работы службы маркетинга, руководство которой всегда может объяснить провал плохой конъюнктурой, а не тем, что просто была допущена ошибка в предположении ответной реакции покупателя, в результате чего на него было оказано не то воздействие, которое дало бы результат. Самая же большая потеря состоит в том, что снижается доверие к маркетингу как таковому, что является вполне закономерным, потому как он показывает нестабильные результаты. Очевидно, что тот, кто первым разберется в том, как работает черный ящик сознания покупателя, фактически найдет новый Клондайк и сильно разбогатеет. Можно даже сказать, что тот, кто взломает черный ящик сознания покупателя, тот построит абсолютную модель поведения покупателя.

Можно ли найти решение проблемы с черным ящиком сознания покупателя? Мой ответ – можно. Однако надо поискать там, где раньше не искали. В рамках классического маркетинга ответ не найден. Но его можно найти в рамках ноомаркетинга, потому как ноомаркетинг – это маркетинг нового поколения. Он построен на других, более глубоких принципах и основаниях, чем классический маркетинг. Например, если в классическом маркетинге под рынком подразумевается совокупность актуальных и потенциальных покупателей, то в ноомаркетинге под рынком понимается совокупность людей, в которых внедрена идея. Сама эта идея является ядром рынка. Вокруг этого ядра и вращаются те, в кого внедрена соответствующая идея. Таким образом, можно сказать, что классический маркетинг – это материальный подход к проблемам бизнеса, а ноомаркетинг – это идеальный подход к проблемам бизнеса. В рамках этого идеального подхода и можно найти решение проблемы черного ящика сознание покупателя, а значит и найти ответ на вопрос о том, как продавать больше.

Уже тот факт, что в основе рынка лежит идея в корне меняет дело. Прежде всего, становиться очевидным, что потребителем еще надо стать, т.е. не всякий человек априори есть потребитель, а значит, уже априори не каждый человек сделает покупку. Потребителем человек становиться только после того, как в него внедрили ту или иную идею. Только после внедрения идеи человек подключается к рынку, становится его частью и в результате становится потребителем. Только после этого ему уже можно продать то, что соответствует этой идее. Также благодаря ноомаркетингу становиться очевидным, что для того, чтобы понять, почему некий человек меняется свой статус и становиться потребителем, почему человек решает удовлетворить возникнувшую потребность именно данным, а не каким – то другим товаром, надо разобраться в том, как он взаимодействует с той или иной идеей. Раньше основу, которая определяет поведение, искали где угодно, но только не там, где она оказалась на самом деле. Основа поведения покупателя, которая позволит взломать черный ящик сознания покупателя как раз таки и есть идея. Все лидеры мирового рынка используют модель поведения покупателя в основе которой лежит идея.

Итак, идея, внедренная в человека, определяет его реакцию на тот или иной товар. Если товар соответствует хоть какой-то идее, которая внедрена в человека, то тогда покупка состоится, а если не соответствует, то не состоится. При этом идея внедряется в человека постепенно, а значит и покупателем человек становиться постепенно. Соответственно в связи с тем, насколько идея внедрилась в человека, люди различаются по готовности покупать. Это надо учитывать при общении с покупателем, потому что можно сказать ему не то, что он готов услышать и тем самым покупка будет сорвана. При этом в связке «товар – покупатель» идея, внедренная в человека, занимает только половину места. Вторую половину места занимает товар. Другими словами товар – это тоже воплощенная идея. Это значит, что для того, чтобы покупка состоялась, идея в человеке и идея в товаре должны соответствовать друг другу. Они словно разные части одного пазла. Если подходят друг другу, то пазл складывается, а если нет, то не складывается. Все просто.

Получается, что черный ящик сознания покупателя - это всего лишь набор внедренных в него идей. Некоторые идеи в покупателя были внедрены природой, которая создала его тело. Некоторые идеи были внедрены родителями в процессе воспитания. Часть идей была внедрена в школе, ВУЗе или через общение с друзьями. Вообще есть много путей распространения идей, но как бы то ни было, если факторы маркетинга, которыми осуществляется воздействие на покупателя, соответствуют внедренным в покупателя идеям, то это приводит к покупке, потому что пазл складывается. Если не соответствуют, то покупки не будет, потому что пазл не складывается. Соответственно черный ящик сознания покупателя не такой уж черный. Точнее он черный только для тех, кто не изучил покупателей и не узнал, какие идеи в них внедрены. Для тех, кто это сделал, ящик становиться белым, можно даже сказать, что не просто белым, а прозрачным. В него можно заглянуть и точно узнать, будет покупка или нет. В связи с тем, что через ноомаркетинг мы вскрыли черный ящик сознания покупателя и сделали его белым, новую модель поведения покупателя можно так и назвать – «Белый ящик».

Модель поведения покупателя «Белый ящик» также как и модель поведения покупателя «Черный ящик» имеет 4 элемента, причем 3 из них у них одинаковые. В числе этих 4-х элементов: бизнесмен или маркетолог, факторы маркетинга, соответствующие внедренным идеям, белый ящик сознания покупателя или другими словами набор внедренных в него идей и собственно сам покупатель. Так что освоить ее очень легко. Надо отметить, что модель «Белый ящик» продает всегда, в отличие от модели «Черный ящик», которая продает только тогда, когда повезет. По этой причине, если хотите продавать больше, используя модель поведения покупателя «Белый ящик», обращайтесь ко мне. Мной специальной для Вас с учетом особенностей рынка, на котором Вы работаете, будет проведена подробная персональная консультация. Современные технологии позволяют провести такую консультацию в независимости от того, где Вы находитесь. Так что консультация доступна бизнесменам и маркетологам из любой страны. Если Вы еще не готовы к консультации, можете почитать другие статьи по маркетингу.