Вы зашли в кофейню, а там проходят одновременно две акции: первая
предлагает дополнительно 33% кофе, вторая — скидку 33% на стандартную
чашку кофе. Какая акция выгоднее?
Скорее всего, вы скажете — они одинаково выгодны. И так же скажут очень
многие. Но давайте разберёмся подробнее. Допустим кофе стоит $2 за 200
мл ($1 за 100 мл). При первой акции вы получаете 266 мл за $2, т.е.
платите $0,75 за 100 мл. Во второй акции вы получаете 200 мл за $1,34,
т.е. платите $0,67 за 100 мл. Вторая акция получается выгоднее!
НО! Для покупателя гораздо приятнее получить что-то дополнительно за ту же цену, чем получить скидку
 1. Наше восприятие зависит от цены, которую мы увидели первой
Вы зашли в магазин и увидели дизайнерскую сумку за $1000. «Штука
баксов за какой-то мешок??» Вы будете невероятно возмущены. Пройдя
дальше, вы видите отличные часы за $300. Это дорого! Часы могут стоить
дешевле! Но вам кажется, что это вполне нормальная цена, потому что вы
сравниваете её с первой увиденной вами.
2. Мы боимся крайностей
Было проведено такое исследование: на стойку в магазине выставили 2
вида пива. «Премиум» за $2,5 и пиво, помеченное ярлыком «Выгодная
покупка», за $1,8. Около 80% покупателей выбрали более дорогое пиво.
Затем поставили ещё один вид пива с ценником:«Супер-выгодная покупка» по
цене $1,6. Теперь 80% покупателей выбрали пиво за $1,8, а остальные —
за $2,5. Никто не взял самое дешёвое пиво.
3. Мы любим истории
Поставьте в магазине рядом с хлебопечкой за $279 хлебопечку за $429.
Параметры их должны различаться очень незначительно. Продажи более
дешёвой хлебопечки серьёзно увеличатся, хотя дорогую вряд ли кто-то
купит (разве что, пара человек). Это происходит потому, что мы не
ощущаем реальной ценности вещей, а так кажется, что мы покупаем очень
дёшево. А потом можно говорить: «Представляешь, купил хлебопечку всего
за $279! А там стояла такая же почти, но за $429! И какой дурак её
купит!» Хорошая история.
4. Мы делаем то, что нам говорят
В школе был проведён эксперимент. Фрукты и салаты были выставлены на
подсвеченную стойку, как конфеты или другие сладости, и этот приём
заставил детей есть больше салата и фруктов. Он действует и в отношении
взрослых
5. Мы совершаем необдуманные поступки под влиянием алкоголя, усталости и других факторов
Когда человек выпивает, устаёт или находится в состоянии стресса, он
сильно упрощает внутренние вопросы, которыми сопровождает покупку. Это
можно сравнить со знакомствами в баре.
6. Магия цифры 9
Мы все знаем эту фишку: всего за $1,99. Это тоже самое, что и $2! Мы
понимаем это, но магия цифры 9 продолжает действовать, и мы берём не
очень-то и нужную вещь только потому, что она манит нас скидкой. Будьте
неподкупны! Не говорите самому себе — это вещь стоит чуть дороже
доллара! Помните, она стоит все два!
Источник
| 
Главная 
